Con il sito web della tua attività non sei tu che vendi, sono le persone che comprano, saperlo ti è utile anche per comprendere la reale utilità della SEO e del web marketing.
Non c’è dubbio che la vendita di prodotti o servizi è tra gli scopi primari, od il primario, per cui un’attività qualsiasi si presenta online, tramite il sito web aziendale, tramite i social network e/o tramite pubblicità.
Per il raggiungimento di questo scopo/obiettivo, online, non vanno utilizzate le “tecniche di vendita” tradizionale.
Sicuramente, molte persone, tra cui potresti esserci tu, potrebbe essere ancora ancorate ad un modello/funnel di vendita tradizionale fatto, ad esempio, da:
- Acquisizione di contatti;
- Lead (contatti interessati);
- Sales (vendite).
Dove, le vendite sono quello a cui si dà maggiore importanza.
Sapere che online non funziona così ti è necessario anche per comprendere la reale utilità dei vari metodi di promozione online, e per capire l’approccio/modello mentale ideale. Ti può servire anche per capire come sfruttare adeguatamente i vari canali della promozione online.
Con questo articolo però, non voglio fare come fanno vari liberi professionisti o web agency che dicono che il tradizionale funnel di vendita non funziona più. Sarebbe di parte e non sarebbe la verità.
Può ancora funzionare offline il tradizionale funnel di vendita, ma, voglio farti capire perché sono approcci che non funzionano online.
Capire ed assecondare, realmente, il cliente
Dato che ho accennato a vecchi modelli di vendita come l’ipotetico funnel, dove, l’obiettivo primario è appunto vendere, devi innanzitutto capire che, questo metodo per raggiungere l’obiettivo è superato, online.
Infatti, quel funnel di vendita si basa sul presupposto che l’acquirente sia “immobile” o comunque stia a sentire una proposta, che può essere fatta porta a porta, tramite telemarketing od anche via email.
Online sono le persone cercano e valutano l’acquisto di prodotti o servizi, se cercano hanno già un bisogno da soddisfare. Non bisogna fargli credere che gli serva qualcosa.
Questo sta a significare solo una cosa: se vuoi vendere, online, devi realmente capire ed assecondare i bisogni dei clienti. Non solo tramite quanto proponi e che potrebbe servirgli.
Per vendere online quindi devi anche assecondare i bisogni dei clienti durante le fasi precedenti all’acquisto. Che può essere anche la navigazione delle persone sul sito web.
In pratica, seppur lo scopo della tua attività resterà quello di fare clienti, per farli online non dovrà essere un obiettivo. Gli obiettivi della tua attività online dovranno per forza di cose assecondare quelli delle persone.
Il funnel di acquisto online delle persone, che dovrai assecondare costantemente per far si che diventino tuoi clienti, riassuntivamente, è:
- Consapevolezza;
- Conoscenza;
- Considerazione;
- Acquisto.
AIDA
Allora come assecondare le esigenze delle persone?
Sopratutto dipende dagli obiettivi dell’attività, ad esempio, un’azienda che vuole far conoscere un nuovo prodotto, generalmente, dovrà agire diversamente rispetto all’attività che vuole vendere un prodotto già noto.
Nella pubblicità online, per assecondare le esigenze che hanno le persone nel percorso d’acquisto, si è soliti utilizzare il “modello mentale” AIDA, che è possibile definire il processo di vendita online che sta a significare:
- Attenzione;
- Interesse;
- Desiderio;
- Azione.
Ovvero, per aumentare o far scaturire consapevolezza si deve attrarre attenzione. Per non far andare le persone altrove si deve tenere alto l’interesse. Per far emergere il proprio prodotto o servizio dalla massa si deve creare desiderio. Infine, bisogna invogliare a compiere un’azione, che può essere l’acquisto, un contatto o quant’altro.
Prova a chiederti ora se, ad esempio, la pubblicazione sul sito web aziendale di un PDF orientato alla vendita contenente specifiche di prodotti, prezzi ed altro è sufficiente per assecondare le esigenze delle persone durante il loro percorso d’acquisto.
Cosa a che fare AIDA per tutto quello che non è pubblicità?
Il metodo AIDA è solo la semplificazione astratta del percorso di vendita online fatto per assecondare i loro bisogni delle persone, ogni step del funnel può e dev’essere concretizzato.
Migliorare le vendite online, in pratica
Con quanto ho scritto fin’ora spero di averti fatto capire che, il processo che online ti permette di vendere un prodotto od un servizio – tramite un sito web aziendale solitamente – richiede di comprendere che online il processo d’acquisto è diverso, ed è il cliente che dirige tutto, non il venditore.
Però, spiegandoti il modello AIDA a grandi linee potresti non aver capito niente di pratico, infatti è solamente una rappresentazione astratta e non scientifica, non basata sui dati. Penso ti interessi sapere qualcosa di concreto.
Quello che si potrebbe fare, in pratica, è associare singole azioni di web marketing, tecniche e best practices per favorire il percorso d’acquisto. Tramite due semplici e concreti esempi:
- Con un sito web, la SEO, la promozione con Google AdWords si può generare attenzione e suscitare interesse nelle persone;
- Tramite la modifica o l’aggiunta di elementi dell’interfaccia del sito web e tramite i contenuti, realizzati pensando sia all’ottimizzazione per i motori di ricerca sia alle conversioni si può fare in modo che le persone compiano più “azioni” sul sito web.
Ovviamente ho sintetizzato molto, ma, ogni singola operazione effettuata online, che asseconda l’esperienza di utilizzo del sito web da parte delle persone, può essere importante per favorire l’acquisto od il contatto.
Vuoi proporre i tuoi prodotti o servizi online e non sai da che parte cominciare? Ti posso aiutare. Contattami senza impegno per chiedermi cosa posso fare per te.
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